Wie Census seine Pipeline mithilfe von LinkedIn um das 10-Fache steigern konnte

• Die Marketer:innen von Census wandten sich mit einem klaren Ziel an das LinkedIn Team: Prospects, die dem idealen Kundenprofil des Unternehmens entsprechen, dazu bewegen, hochwertige Demos anzufordern. Dabei handelte es sich um Entscheider:innen in Unternehmen mit Data-Warehouse-System, die Veränderungen in den Bereichen Daten, Umsatz und Marketing anstoßen können.

• Census kannte sein ideales Kundenprofil zwar, doch angesichts der Nische und Branche, in der das Unternehmen operierte, tat es sich schwer, diese Prospects zu erreichen und zu konvertieren. Zusätzliche Ressourcen und die Expertise des LinkedIn Teams waren gefragt.

Die Strategie festlegen

• Gemeinsam mit Census definierte das LinkedIn Startup Team die klaren Ziele des Unternehmens und entwickelte eine strategische Roadmap, um diese zu erreichen. Dabei wurden zunächst konkrete Ziele und Erfolgskennzahlen ermittelt.

• Daraufhin entwarf das LinkedIn Startup Team einen detaillierten Plan, mit dem Census seine Ziele erreichen sollte. Die neue Strategie konzentrierte sich auf die folgenden Bereiche: Zielgruppen und Targeting, Content und Botschaften, Anzeigenprodukte und Kampagnenstruktur.

• Dies half dem Marketingteam von Census, eine qualitativ hochwertige Zielgruppe auf- und auszubauen, relevanten Content und passende Botschaften zu entwickeln und die Roadmap für die A/B-Tests der kommenden Monate zu verinnerlichen.

Kontinuierliche Unterstützung

• Die Partnerschaft zwischen Census und LinkedIn beschränkte sich nicht auf die Strategieentwicklung. Die beiden Teams kamen regelmäßig zusammen, um sicherzustellen, dass die Kampagnen maximale Performance erzielten. Bei diesen Treffen standen die Backend-Daten von Census auf dem Prüfstand. Ziel war es, Bereiche zu identifizieren, in denen das Wachstum beschleunigt werden könnte. Darüber hinaus sollte die Effizienz auf der Grundlage von Einblicken in die Pipeline und die Verkaufsergebnisse gesteigert werden.
  
  
• Corliss führt den Erfolg auf diese kontinuierliche Partnerschaft zurück: „Was mich überzeugt hat, ist die Tatsache, dass wir nach der der Entwicklung der Strategie nicht einfach uns selbst überlassen wurden.“ Ausgehend von den Erkenntnissen aus den Backend-Überprüfungen konnten Census und das LinkedIn Startup Team ROI-basierte Optimierungen vornehmen, die sich auf Einblicke in den Bereichen Zielgruppe, Targeting, Content und Botschaften stützten.
  
  
• Bei ihrer Arbeit behielten Census und LinkedIn ihre gemeinsamen Ziele klar vor Augen. „Das LinkedIn Team machte uns unmissverständlich klar, dass gut genug nicht ausreichend sei. Letztlich haben wir es ihnen zu verdanken, dass wir Top-Kontakte generieren konnten“, so Corliss.

Verfeinerung und Skalierung

• Durch die regelmäßigen Kontrolltermine erhielten die Kampagnen von Census den nötigen Feinschliff, der ganz neue Maßstäbe in Sachen Effizienz und Effektivität setzte.
  
  
• Das Census Team überprüfte wöchentlich die Lead-Qualität und konnte dadurch das Targeting optimieren und die Kampagnenergebnisse verbessern. „Mit jedem Monat, den wir mit dem LinkedIn Startup Team zusammenarbeiten, steigt die Qualität unserer Leads weiter. Wir konzentrieren uns nur noch auf Leads, die wir wirklich ansprechen wollen, und erweitern unsere Zielgruppe gezielt um Personen, für die unser Produkt relevant ist.“
  
  
• Zusätzlich zur Verbesserung der Lead-Qualität prüften Census und LinkedIn konsequent die Daten: Sie bewerteten den Effekt ihrer Kampagnen nach Content-Ad-Formaten und analysierten demografische und firmografische Trends anhand der leistungsstärksten Targeting-Kriterien, Conversion-Raten und Größen von Geschäftsabschlüssen. Anhand dieser Trends konnte Census seine Strategie verfeinern und sein Budget gezielt in Maßnahmen zur Pipeline-Steigerung investieren.