Dê uma olhada na sua equipe de vendas. Melhor ainda, leve a sua equipe de vendas para tomar um café, passe um tempo com eles e preste atenção no que pensam.

Eles estão implorando por mais leads com os quais trabalhar? Estão tendo dificuldades em construir o pipeline de vendas? Tendo dificuldade em se conectar com potenciais clientes relevantes? Ou o sistema está tão cheio de leads que eles estão tendo dificuldade em encontrar os mais qualificados? Será que estão frustrados com a demora para fechar os negócios? O melhor ponto de partida possível para uma melhor geração de leads é entender o problema que você está tentando resolver com ela.

Se a equipe de vendas estiver com muito tempo livre, se eles estiverem tendo dificuldades em obter tração no mercado, então é preciso trabalhar para aumentar o volume e o fluxo de leads. No entanto, se os seus representantes es de vendas estão sempre sob pressão e perdendo tempo com leads que não levam a lugar nenhum, então é hora de se concentrar mais na qualidade desses leads. Se houver gargalos no funil de conversão e na taxa de conversão de leads em receita, isso também poderia moldar as suas prioridades de geração de leads.

• Os leads qualificados pelo marketing (MQLs) avaliam o volume de leads que você está gerando e são um bom indicador inicial de qualidade, desde que você e a sua equipe de vendas tenham uma abordagem coerente para pontuar os leads.  Eles podem ser chamados de leads aceitos pelo marketing ou, simplesmente, leads.
• Os leads aceitos por vendas (SALs) se encontram na parte inferior do funil e mostram quantas oportunidades você está criando para vendas. Algumas empresas preferem falar sobre oportunidades de vendas aceitas, mas o conceito é o mesmo: um lead com características e comportamentos que o tornam uma oportunidade relevante para as vendas, com o potencial de fechar o negócio.
• As conversões estão ainda mais abaixo no funil, acompanhando o número de leads que resultam em negócios fechados.
• As análises de ROI adicionam um elemento final e crucial ao quebra-cabeça: dar uma ideia do volume de receita originado dos negócios que seus leads contribuíram para fechar.
  
  Com base nessas métricas, você pode calcular o custo por lead (CPL), o custo por oportunidade de vendas aceita ou o custo por conversão. Você também pode atribuir a receita final que sua empresa recebe aos diferentes pontos de contato do marketing que contribuíram para gerar um lead.
  Como profissional de marketing, você provavelmente enfrenta pressão para gerar um determinado volume de leads. No entanto, seu valor final para o negócio dependerá também da qualidade dos leads. Você pode facilitar a sua vida definindo metas e concentrando-se em métricas que reflitam essas duas prioridades.
  
  MQLs e SALs são importantes para demonstrar a contribuição do marketing em tempo real, e isso é particularmente importante com um longo ciclo de vendas, quando transações complexas podem levar meses ou anos para serem fechadas. No entanto, esses números por si só podem não fazer justiça à sua contribuição. Analise periodicamente os números ligados ao ROI (mensal, trimestral ou anualmente, dependendo do ciclo de vendas), para demonstrar como a qualidade dos seus leads gera valor para a sua empresa.

Comece pelo mais fácil: compradores que você sabe que têm interesse no que sua empresa tem a oferecer e que sinalizaram que estão particularmente interessados no momento. Entre esses potenciais clientes, a demanda já existe, e você precisa agir de maneira rápida e eficiente para converter tal demanda em leads.

Segmente potenciais clientes como esses com o recurso de retargeting de site do LinkedIn Matched Audiences. Você pode acessar esse recurso no Gerenciador de campanhas onde você divulga seus anúncios no LinkedIn. Após adicionar a Insight Tag ao seu site, o que é muito fácil de fazer, você pode definir grupos de públicos-alvo, com base em páginas específicas do seu site que essas pessoas visitaram. Você também pode obter mais detalhes sobre que tipos de profissionais são esses visitantes com os dados demográficos do site. Os dados demográficos são uma ferramenta gratuita de relatório do LinkedIn, e utilizam dados anonimizados dos perfis para ajudá-lo a entender os tipos de potenciais clientes que você está engajando. A adição da Insight Tag ao seu site também dá acesso às informações demográficas do site.

Como adicionar a LinkedIn Insight Tag ao seu site

A LinkedIn Insight Tag é um código simples em JavaScript que realiza o acompanhamento de conversões, retargeting e análise da web para campanhas de anúncios no LinkedIn. Para adicioná-la ao seu site:

1. Entre no Gerenciador de campanhas.
2. Clique no nome da sua conta ou em “Nova conta”.
3. Clique em Dados demográficos do site e em “Configurar Insight Tag”.
4. Siga as instruções para adicionar a tag ao seu site.

 

Pessoas que têm um relacionamento com sua empresa são as mais propensas a se tornarem leads. Elas sabem o que você tem a oferecer, conhecem a experiência de trabalhar com você e estão preparadas para prestar atenção quando você fizer contato e lhes mostrar conteúdos e anúncios relevantes. Com o LinkedIn Matched Audiences, é possível carregar com segurança listas de endereços de e-mail relevantes do seu banco de dados para segmentação no LinkedIn, como assinantes do seu boletim ou blog que estão familiarizados com a sua liderança inovadora, clientes atuais que podem se interessar por um novo produto ou leads que mostraram interesse anteriormente, mas nunca chegaram à conversão.

Depois de alcançar os leads mais receptivos, você precisará expandir o escopo para engajar potenciais clientes que ainda não conhece e para alcançar potenciais clientes que ainda não sabem o suficiente sobre sua empresa. Se o seu objetivo principal for aumentar o volume de leads, você precisará alcançar compradores relevantes em grande escala, sem desperdiçar orçamento e diluir a qualidade dos leads. Em outras palavras, você precisa dos dados de perfil do LinkedIn.

Uma abordagem sensata de segmentação utilizando dados de perfil do LinkedIn pode exibir sua campanha de geração de leads para um grande número de pessoas com potencial interesse em comprar de sua empresa. Com a abordagem criativa correta, a experiência de geração de leads certa e a estratégia de lances apropriada, você pode transformar esse interesse potencial em leads reais.

A chave para o sucesso é evitar a segmentação excessiva. Lembre-se: você está segmentando um grande grupo de compradores em potencial sobre os quais ainda não tem informações detalhadas. Não caia na armadilha de adivinhar ou definir estreitamente um público específico com base em palpites. Se fizer isso, você estará excluindo pessoas que poderiam facilmente ser convertidas em leads; talvez seja preciso aumentar o lance para garantir o alcance ao seu público-alvo específico e isso provavelmente resultará em um maior custo por lead (CPL).

• Selecione alguns parâmetros de segmentação particularmente relevantes, mas abrangentes. Setor e função ou função e nível de experiência são combinações muito boas para o marketing de geração de leads. Elas garantem a relevância ao mesmo tempo em que proporcionam entrega em grande escala. Evite segmentar por cargo, a menos que tenha uma boa razão para fazê-lo, já que poderia facilmente excluir pessoas com um cargo diferente daquele que você esperaria.
• Utilize a modelagem look-alike para expandir seu público, dando aos algoritmos do LinkedIn a missão de descobrir pessoas semelhantes àquelas que você acabou de definir com a sua segmentação. Basta clicar na caixa “Ampliação de público” no Gerenciador de campanhas para ver seu público-alvo aumentar.

 

• Crie diferentes campanhas com várias abordagens para segmentar seus prováveis compradores. Isso evita incluir mais parâmetros de segmentação do que necessário em uma única campanha, resultando em um público muito restrito. Depois, você pode acompanhar a eficácia das diferentes abordagens na geração de leads e alocar mais orçamento para as campanhas que oferecem o CPL mais baixo.

Ao ampliar o alcance das suas campanhas e buscar gerar leads em grande escala, você provavelmente segmentará públicos-alvo que ainda não conhecem a sua empresa e o que você tem a oferecer. Dependendo dos níveis atuais de conhecimento da marca, você pode precisar gerar demanda, não apenas leads. Tenha isso em mente ao desenvolver seu conteúdo e não presuma um nível de familiaridade com sua empresa que talvez não exista.

Pense também na possibilidade de fortalecer suas atividades de geração de leads com campanhas de geração de demanda direcionadas a um público semelhante, mas que não exigem o compartilhamento de detalhes antes do engajamento. Quando as campanhas de geração de demanda levarem potenciais clientes ao seu site, você poderá utilizar o retargeting de site do LinkedIn para acompanhar a atividade de geração de leads.

 

Para gerar um lead, você precisa persuadir um potencial cliente relevante a compartilhar suas informações de contato com você. Sejamos francos; ninguém gosta de preencher formulários de captação de dados, muito menos decisores muito ocupados que tendem a ser seus leads mais valiosos. Quanto mais você puder simplificar o processo de compartilhamento de informações, mais leads você provavelmente gerará e menor será o custo desses leads. Você também gerará leads de maior qualidade em média, já que potenciais clientes mais relevantes chegarão ao processo de geração de leads.

Por todas estas razões, os Formulários de Geração de Leads são fundamentais para qualquer campanha de geração de leads no LinkedIn. Esses formulários são curtos e inteligentes, otimizados para dispositivos móveis, onde ocorre 57% do engajamento no LinkedIn. Eles extraem detalhes relevantes do perfil do LinkedIn de um usuário do público de interesse, o que significa que esses usuários podem compartilhar informações de contato facilmente em apenas alguns cliques, mesmo em um smartphone. Como resultado, eles aumentam imensamente o número de leads gerados por uma campanha e diminuem muito o CPL.

Formulários de geração de leads do LinkedIn podem ser combinados com os formatos de anúncios mais impactantes para a entrega de conteúdo de geração de leads e mensagens no LinkedIn: Sponsored Content e Sponsored InMail.

Company Pages do LinkedIn

A Company Page do LinkedIn é onde sua marca reside no LinkedIn. Ela pode ser usada para compartilhar notícias da empresa, artigos sobre o setor e conteúdo de liderança inovadora para atrair seguidores. Quando as pessoas optam por seguir a sua Company Page, isso sinaliza um potencial interesse na sua empresa.

Showcase Pages do LinkedIn

As Showcase Pages são extensões da sua Company Page, projetadas para destacar uma marca, unidade de negócio ou iniciativa. Crie uma página para aspectos da sua empresa que precisam ter suas próprias mensagens diferenciadas ou que se relacionem com segmentos distintos do público. Isso gerará um grupo mais segmentado de seguidores como público para a geração de leads.

Publicações no LinkedIn Pesquisas realizadas pelo LinkedIn e pela Edelman mostram que o conteúdo de liderança inovadora exerce um papel essencial na geração de leads. Quase metade de todos os decisores afirmam que a leitura de conteúdo da liderança inovadora de uma empresa teve como consequência direta o fechamento de negócios com aquela empresa. Veja o público experiente que você alcança ao publicar no LinkedIn: 45% das pessoas que lêem publicações no LinkedIn estão nos níveis mais altos da hierarquia da empresa, incluindo VPs e CEOs. Incentive seus executivos a publicarem conteúdo relevante de liderança inovadora que expresse a experiência da sua marca e transmita claramente suas mensagens principais. Tente compartilhar aprendizados ou fazer crowdsourcing de conteúdo, respondendo a questões de grande interesse dos seus clientes e potenciais clientes.

Sponsored Content entrega mensagens da sua marca como atualização no feed do LinkedIn, que é exatamente o que os usuários do LinkedIn acessam para ficarem informados. Você pode patrocinar uma atualização que publicou na sua Company Page ou publicar diretamente no feed de seu público-alvo

Dicas úteis para gerar leads com Sponsored Content:

• O Sponsored Content não serve apenas para entregar conteúdo que agrega valor. Ele também pode ser utilizado para entregar promoções e convites para eventos.
• Se você estiver segmentando um público específico com a sua campanha de geração de leads, chame esse público pelo nome em seu título e no texto do Sponsored Content para aumentar as médias de resposta.
• Para garantir que o Sponsored Content seja exibido com maior efeito em todos os dispositivos, limite o título a menos de 70 caracteres e o texto a menos de 150.
• Use vídeos e imagens atraentes para chamar a atenção. Formate as imagens em 1200 x 627 pixels, para que sejam exibidas da melhor maneira, tanto em computadores quanto em dispositivos móveis.
• Teste diferentes abordagens e, depois, otimize aquelas que geram mais leads

Sponsored InMail entrega mensagens privadas ao seu público-alvo em grande escala, através do ambiente de mensagens do LinkedIn. Os profissionais confiam e respondem a esta combinação de e-mail com mensagem instantânea, com taxas médias de abertura de 52%. Com o Sponsored InMail, você pode alcançar potenciais clientes em dispositivos móveis, computadores e tablets, gerando leads com promoções, convites para eventos ou conteúdo para download.

Dicas úteis para gerar leads com Sponsored InMail:

• Adote uma abordagem personalizada, com um Sponsored InMail enviado por um especialista relevante ou líder inovador da sua empresa
• Destaque o valor que você pode agregar como fornecedor no título, para apresentar uma razão clara para a leitura do corpo da mensagem
• Mantenha a mensagem em si concisa (marcadores são um ótimo formato para Sponsored InMail) • Utilize imagens em banner (300 x 250 pixels) para atrair a atenção
• Utilize um call to action (CTA) agradável e sem grandes exigências; os dados comprovam que essa é a abordagem mais eficaz
• Adicione links no corpo do Sponsored InMail.

 

Dynamic Ads utilizam dados do LinkedIn para atrair a atenção e gerar engajamento imediato com anúncios personalizados para cada integrante do seu público-alvo. Esses usuários verão sua foto de perfil e nome, juntamente com a imagem que você selecionar para representar sua marca. Os Dynamic Ads são exibidos no lado direito do site do LinkedIn em computadores, em dimensões de 300x250 pixels. Eles utilizam um formulário de captação de dados preenchido automaticamente, semelhante aos Formulários de geração de leads do LinkedIn.

Dicas úteis para gerar leads com Dynamic Ads:

• Aproveite o formato altamente personalizado dos Dynamic Ads com texto que reflita o que você conhece sobre o seu público-alvo.
• Habilite o recurso da imagem de perfil ao criar seus Dynamic Ads: dados mostram que a probabilidade de engajamento é maior quando usuários veem suas próprias imagens nos anúncios.
• Não se limite apenas a utilizar a logomarca da sua empresa para representar sua marca. Ícones e imagens de impacto são mais eficazes.

Text Ads aparecem na coluna à direita da interface do LinkedIn para computadores e apresentam uma pequena imagem com texto breve, com até 100 caracteres. Text Ads são ágeis e econômicos, um pouco semelhantes a anúncios em ferramentas de busca, mas segmentados por dados de perfil do LinkedIn, para que você saiba exatamente para quem vai o anúncio em que você está investindo.

Dicas úteis para gerar leads com Text Ads:

• Utilize Text Ads para direcionar potenciais clientes a um formulário de captação de dados no seu site.
• Crie uma campanha de Text Ads de forma rápida e fácil, adaptando as suas campanhas criadas para ferramentas de busca (o comprimento do texto é semelhante e é possível utilizar palavras-chave de pesquisa como base para a segmentação de competências no LinkedIn simplesmente digitando-as no campo relevante do Gerenciador de campanhas)
• Fale diretamente com seu público-alvo no corpo do Text Ad.
• Crie diversas variações para cada campanha e otimize aquelas com maior sucesso na geração de cliques.
• Inclua sempre uma imagem. Essas imagens podem ser pequenas, mas ainda assim aumentam o impacto dos Text Ads.

Programmatic Display Ads também aparecem na coluna à direita do LinkedIn no site para computador e vêm em dimensões clássicas de 300x250 pixels para se ajustarem a anúncios display online já existentes. Isso facilita o acréscimo do LinkedIn ao seu planejamento programático.

Dicas úteis para gerar leads com Programmatic Display Ads:

• Se você estiver divulgando uma campanha programática que inclui um call to action com o objetivo de gerar leads, estender a campanha para o LinkedIn tende a aumentar a qualidade dos leads gerados.

 

A geração de leads pode e deve aproximar o marketing e as vendas. Quando você consegue construir uma visão comum do processo de decisão do cliente e de como o marketing contribui para o fechamento dos negócios, isso gera um alinhamento mais eficaz entre vendas e marketing. Sua equipe de marketing fica feliz, sua equipe de vendas fica feliz e seus potenciais clientes têm uma experiência muito mais fácil e intuitiva com sua empresa.

Os recursos de acompanhamento e análise do LinkedIn exercem um importante papel e, por essa razão, eles facilitam e otimizam a geração de leads na nossa plataforma. Depois de adicionar a Insight Tag do LinkedIn ao seu site, você poderá usar o acompanhamento de conversões para ver quais campanhas geram leads com maior eficácia. Isso permitirá que você otimize a sua abordagem conforme avança. Com os dados demográficos do site, você também terá um registro claro de quais tipos de potenciais clientes estão sendo convertidos em leads. Dessa forma, será possível verificar se está fornecendo os tipos de leads com maior valor para a empresa.

Você pode avançar essa visão compartilhada de clientes ainda mais com o LinkedIn Sales Navigator, a nossa plataforma de social selling. Ela permite que as equipes de vendas identifiquem sinais ativos de intenção e segmentem as empresas que devem ser prioridade para o marketing de geração de leads. Com uma visão mais precisa sobre quem segmentar e quando fazer isso, as vendas e o marketing podem trabalhar com maior integração para gerar os leads que sua empresa precisa.