原文作者 黄兰兰
最近，朋友L在和我倾诉招聘的困难：
“我这边招聘好难，老板要求高，但公司给的待遇并不高。并且能力好的候选人今年都没有跳槽的打算。电话打过去，要么说现在不找工作；要么一听到工资，就说再考虑考虑。”
相信，HR都有这种体会，因为疫情的原因，大多数候选人在面临是否跳槽时，会比以往更加慎重，尤其是优秀的候选人。
但往往这部分人群又是企业想要的，尤其是同行或竞争对手的人才。
而优秀人才不仅资源有限，竞争还非常强烈。谁先获取资源，利用资源，就显得尤为重要。
所以，获取和利用人才资源的能力，是普通HR和高手HR的分水岭。
同等条件下，后者比前者获取资源的速度更快，利用资源的能力也更强。
比如，同样一份优秀候选人的简历给两个不同的HR，前者可能无法和候选人快速建立联系，而后者却能与对方顺利沟通，直至面试，快速有了合作的可能。
像我自己，如果是重要岗位，好不容易获得一份优质简历，我一般不会安排下属去邀约，而是自己来完成。
这就是候选人邀约工作的重要性，但往往被HR忽略，使得资源被浪费或没能最大化利用。
关于邀约工作，我总结出关键的3步：分别是破冰、建立信任、评估判断。
破冰
我们经常会遇到，对方说，我好像没有投递你们公司的简历。
你该怎么办？有些人对此是比较排斥的。如何让对方愿意听我们讲话，这就是一个破冰的一个过程。
有礼貌，并且职业化
尤其是中高端的岗位，对方能快速从电话里感觉到你是否具备专业素养。
电话接通，不要一上来就说我们招聘什么岗位，有没有兴趣，会很让人反感。应该先问一下对方此刻是否方便，然后再介绍自己，确认一下对方有没有换工作的想法，说明大概会占用对方几分钟的时间。
学会站在对方的角度
比如你可以这样问：“张女士您好，我看您的简历有更新，如果有更好的工作机会，您希望这份工作能达到您哪些方面的要求呢？”
这样的提问，不仅能获悉目前对方跳槽的紧迫性，还能从他的阐述中分析出对新工作的重点诉求，甚至是个人价值观。
当你能够站在对方的角度去考虑问题，对方会很舒服，也会更有兴趣，自然就会愿意跟你去作后续的深入沟通。
建立信任
让对方相信你所说的话，这就是一个建立信任的过程。
找到共同点
很多HR有个习惯，简历还没好好看，就急着去打电话。
尤其是中高端的在职候选人，他们的求职意愿并没有那么强。如果你想要打动他们，一是要对他的信息足够了解，二就是找到你们之间的共同点。
这些都可以通过一份简历完成。优秀候选人的简历一般不会太单薄，会充斥大量的有用信息，关键看你会不会抓取和分析。
比如，可以通过简历，找到对方来自哪个区域、毕业于哪个院校、有什么兴趣爱好，认识哪一个人，挖掘你和他的共同点。
如果对方是已婚的女性，可以聊聊孩子，这些都可以帮助你和对方快速拉近彼此的距离。一旦距离贴近，自然就会产生信任。
了解对方目前的痛点和诉求
几乎没有一个人对当下的工作是完全满意的，也就是说，大家都是“有缝的蛋”。
所以，找到那个“缝隙”很重要。
我就曾找到过这个缝隙。在电话沟通中，对方一方面很惊讶我怎么这么了解他所在的企业，另一方面能感觉得出来，当他遇到“知音”，其实还是很想倾诉的。
一个人找工作的诉求，往往和他的离职原因有一定关系。也就是说，他离职的原因就是他没有被满足的诉求。
比如还在试用期就想换工作的，可能是和这个岗位本身的工作内容不是很匹配。这个时候他可能会更关注岗位，会希望对职位具体的工作内容了解得更多一点。
如果是一个任职两年以上的候选人想换工作，那可能是他的晋升发展遇到瓶颈，这个时候他可能对于咱们企业的平台及职位发展空间会更感兴趣。
评估判断
当你取得了对方的信任之后，你就能转为主控的一方，可以判断要不要让对方来面试。
因为是电话沟通，只要有50%以上匹配的把握，就可以先约面试，当面沟通确定。
首先是重要信息的匹配。比如候选人目前的学历、工作经验、管理经验、管理幅度、收入。
其次是大致风格的判断。通过电话沟通，基本能感觉到对方的风格倾向，和咱们企业这个岗位的契合度有多少。
比如我们要招比较严谨、理性的，还是希望对方比较open？这个根据公司文化和岗位的需要，结合沟通过程中对方带给我们的感受，综合决定。
冰山以下的部分则留给后面的面试。
最后，有两个细节很关键。
一是要和候选人尽快确定具体的面试时间。
因为会遇到一些候选人会说，我明天没有时间，或者说我们改天再约吧。
这种情况一方面可能对方是真的有事情，但也有可能是，还没有考虑清楚。而你觉得对方很合适，希望能尽快面试沟通，就需要帮助对方做决定。
你可以这么说：“您看您今天没有时间，那这周五怎样？您看您是周五上午方便还是下午方便？”
当我们很有礼貌又很真诚的时候，对方一般都会愿意见面聊聊。
另外，沟通的时候要留有一些悬念。
如果在电话里面说的过多，信息太满会让对方觉得工作就不一定合适了。但有些工作合不合适，其实是需要面对面沟通时才能够真正了解的。
还比如对方如果问到你一些敏感的事情，比如问到具体的薪酬，如果你把薪酬报给他了，可能对方就没有兴趣了。但如果你什么都不说，人家会觉得你没有诚意，那怎么回答比较好呢？
你可以这么说：“我看过您的简历了，简历上您的期望是多少到多少的一个范围对吧。既然我给您打这个电话，说明这方面基本上是没有问题的，但具体需要在面试的时候才方便沟通。您看您哪天时间方便？”
这样，就又回到确认面试时间的那个环节。
对方一般都会接受，并且还能够增加来公司面试的兴趣。
即便对方婉言谢绝，但只要沟通愉快，说不定也会给你带来其他方面的惊喜。比如推荐给你他身边其他的候选人，或是在后面想要换工作的时候，还能想起你。
只要HR把与候选人的邀约当成是一次真诚的交流之旅、探索之旅，就一定能从这个过程中得到更多的收获和成长。
