• El producto de autogestión de Webflow gozaba de buena visibilidad y acogida en el mercado, y los equipos internos estaban orientados a alcanzar los objetivos del modelo de crecimiento basado en el producto. El equipo de Webflow necesitaba crear desde cero un modelo productivo de crecimiento basado en ventas en múltiples equipos, garantizando la coordinación entre funciones clave como marketing, ventas, producto y finanzas.
  
  
• En paralelo a la búsqueda del público adecuado para su oferta empresarial, el equipo de Webflow también quería probar y optimizar el posicionamiento del producto, los precios, los tipos de público, los textos de los anuncios y los contenidos publicitarios antes de hacer grandes inversiones. La información obtenida a partir de sus campañas publicitarias en LinkedIn les ayudaría a desarrollar su estrategia de generación de demanda a lo largo del tiempo.

• Con el cambio a un modelo basado en ventas, el equipo de marketing de Webflow recurrió a la segmentación de LinkedIn por aptitudes, intereses, empresa y cargo para conocer en profundidad su perfil de cliente ideal. Aunque se habían propuesto llegar a los responsables de las decisiones de los equipos creativos internos de empresas con más de 200 empleados, querían probar nuevos métodos para atraer a otros miembros del nuevo comité de compra con distintos perfiles, funciones y niveles de responsabilidad para concertar reuniones más rápidamente y agilizar el proceso de conversión.

Coordinación entre las funciones de ventas y finanzas

• El cambio a un modelo de crecimiento basado en las ventas llevó al equipo de Webflow a analizar detenidamente cómo preparar a su organización para captar, cualificar y cerrar contactos empresariales de manera eficaz.

• El equipo de LinkedIn para empresas emergentes se coordinó con el equipo de Morgan para asegurarse de que los principales socios interfuncionales de Webflow, como los departamentos de desarrollo de ventas y finanzas, estuvieran en sintonía y preparados para alcanzar juntos los objetivos deseados.

• Había que definir y adaptar los acuerdos de nivel de servicio relativos a la comunicación con posibles clientes de ventas, establecer nuevas modalidades de creación de informes y atribución para la medición, crear nuevos sistemas de puntuación de posibles clientes específicos para empresas y organizar una formación de coordinación entre ventas y marketing para que los representantes de desarrollo comercial de Webflow sepan cómo atraer a posibles clientes provenientes de LinkedIn interesados en demostraciones y contenido restringido. «Estoy muy agradecida por la colaboración con LinkedIn. El equipo nos implicó en todo momento y eso fue fundamental para nuestro éxito», señaló Morgan.

Acceso a datos sobre el crecimiento basado en ventas para optimizar la eficacia y el rendimiento de la inversión

• Gracias a LinkedIn, Morgan y su equipo obtuvieron información más completa sobre sus perfiles de cliente ideal, sus mensajes, sus precios y su presencia en el mercado. También aprovecharon las funcionalidades de segmentación de marketing basado en cuentas de LinkedIn para identificar a las personas que trabajaban en empresas objetivo donde ya se utilizaba la oferta de autogestión de Webflow.

• Una vez que el equipo había determinado los perfiles con mayor potencial de conversión, la información sobre el rendimiento de sus campañas de LinkedIn les permitió definir los mensajes más relevantes para cada uno de esos perfiles. Por ejemplo, los datos facilitados por LinkedIn sobre el rendimiento de las campañas revelaron que los anuncios que promocionaban la descarga de contenidos a públicos de empresa generaban resultados mucho mejores respecto a los anuncios.

• Esta información permitió a Webflow ajustar su enfoque y optimizar sus recursos y mensajes de mayor rendimiento. Así, el equipo se centró en lo que mejor funcionaba con una estrategia multiproducto de LinkedIn que combinaba contenido patrocinado, formularios de generación de contactos y anuncios en conversación para generar demanda de forma eficaz.