• A Webflow já era uma marca reconhecida e tinha uma base sólida de usuários para seu produto self-service, e suas equipes estavam orientadas a seguir uma abordagem baseada em produtos. A empresa precisava capacitar diversas equipes (de marketing, vendas, produtos e finanças) para que pudessem implementar uma abordagem baseada em vendas.
  
  
• A equipe se esforçou para identificar o público-alvo de seu produto corporativo, mas precisava testar e otimizar o preço, o texto dos anúncios, o conteúdo e os diferentes públicos antes de investir de fato. Com os insights das campanhas veiculadas no LinkedIn, conseguiram ajustar as estratégias para gerar mais leads ao longo do tempo.

• Ao mudar sua abordagem, a equipe de marketing da Webflow precisou utilizar as opções de segmentação do LinkedIn (competências, interesses, empresa e cargo) para entender melhor o perfil de cliente ideal. A Webflow queria ampliar o seu alcance para além dos decisores das equipes de criação de empresas com mais de 200 funcionários. Por isso, criou novas estratégias para interagir com diferentes membros dos comitês de compra a fim de agilizar o processo de vendas e o fechamento de negócios.

Alinhamento das equipes multifuncionais de vendas e finanças

• Para mudar a abordagem para o crescimento orientado por vendas, a equipe da Webflow precisou avaliar com cuidado como a empresa estava atraindo e gerando leads corporativos. 

• A equipe de start-ups do LinkedIn colaborou com a equipe de Morgan para que as principais equipes multifuncionais da Webflow (como desenvolvimento de vendas e finanças) estivessem alinhadas e preparadas para alcançar os resultados esperados. 

• Isso incluiu a definição dos contratos de serviço (SLAs) para contatar leads de vendas, a criação de novos relatórios e critérios de avaliação, a definição de uma pontuação de leads específica da empresa e uma  reunião de alinhamento entre vendas e marketing para compartilhar com as equipes da Webflow as melhores práticas para engajamento de leads gerados no LinkedIn por demonstrações gratuitas e conteúdos exclusivos. “A equipe do LinkedIn foi essencial para o sucesso da empresa, pois garantiu que cada um cumprisse suas obrigações”, afirma Aubrey Morgan.

Acesso a insights de crescimento orientado por vendas para aumentar o ROI e melhorar a produtividade

• Com o LinkedIn, a equipe de Aubrey Morgan entendeu melhor o perfil dos clientes ideais e a mensagem da empresa, assim como a precificação e o valor do produto. Eles também utilizaram os recursos de marketing baseado em contas do LinkedIn para identificar funcionários de empresas que já estavam usando o serviço self-service da Webflow.

• Depois de compreender os clientes ideais que convertiam mais, a equipe procurou os insights de desempenho das campanhas no LinkedIn para identificar as mensagens mais relevantes para cada um deles.  Por exemplo, os insights de desempenho das campanhas no LinkedIn relevaram que os anúncios promovendo conteúdos para download para clientes corporativos tiveram um desempenho superior àqueles divulgando lançamentos de produtos.

• Com esses dados, a Webflow aprimorou sua abordagem, otimizando os conteúdos e a mensagem. Em seguida, a equipe apostou no que estava funcionando e investiu em diversos produtos do LinkedIn (como Sponsored Content, formulários de geração de leads e anúncios em conversa) para gerar melhores resultados.