Geração de leads | LinkedIn Marketing Solutions

De acordo com o State of B2B Marketing Report (Relatório do estado do marketing B2B) da Wpromote, 89% dos profissionais de marketing B2B utilizam o LinkedIn para geração de leads, e 62% dizem que obtêm duas vezes mais leads do que através do segundo canal social mais eficaz.[1]
Em uma época em que se conectar com o público certo e analisar com precisão os resultados são as principais prioridades de marketing, o LinkedIn ajuda você a fazer as duas coisas, com filtros de segmentação de profissionais robustos e análises detalhadas.

Hoje, o processo do comprador B2B está se tornando muito mais complexo. Em média, ele é mais longo e autoguiado, com um número crescente de partes interessadas envolvidas. E não são apenas diferentes pessoas em uma empresa que influenciam as decisões de compra, mas diferentes departamentos. Nossa pesquisa mostra que de 3 a 4 grupos diferentes - como TI, finanças e RH - podem influenciar a decisão de compra. [2]

Nesse ambiente, agregar confiança e ter uma visão de longo prazo da construção de relacionamentos são planos inteligentes.

Como as decisões de compra B2B são complexas e muitas vezes volumosas, as partes interessadas procuram as opiniões de especialistas. Dados mostram que o comprador típico consome de 7 a 10 peças de conteúdo antes de fazer sua escolha; o LinkedIn conta com mais de 610 milhões de profissionais, incluindo 2,8 milhões de decisores e 260.000 executivos da alta administração. [3] Em todo o mundo e em todos os setores, os profissionais participam da conversa compartilhando conteúdo relevante e repleto de insights com essa comunidade.

Com a confiança desempenhando um papel cada vez mais importante na formação da percepção da marca e na fidelidade do consumidor, os profissionais de marketing atuais estão em condições únicas de construir relacionamentos significativos com os clientes. 75% dos potenciais compradores dizem que a liderança inovadora (thought leadership) os ajuda a selecionar os melhores fornecedores. E, em termos de onde compartilhar seu conteúdo, 70% dizem que o LinkedIn é uma das fontes de informação mais confiáveis, tanto quanto grandes canais como WSJ.com e Forbes.com.

Para agregar confiança junto ao seu público, primeiro você deve desenvolver um forte entendimento dos interesses, oportunidades e desafios que ele enfrenta. A riqueza de dados de compradores B2B disponíveis no LinkedIn ajuda este entendimento. Os profissionais de marketing utilizam o LinkedIn para aproveitar as informações disponíveis para alcançar clientes em potencial com conteúdo relevante e útil no contexto certo. Esta é uma fórmula comprovada para o sucesso da geração de leads B2B.

Três fatores diferenciam o LinkedIn de outros canais como uma plataforma de geração de leads B2B:

Para focar com precisão nos leads com mais potencial, aconselhamos definir seus parâmetros de segmentação em camadas, para que você possa atingir os pontos certos enquanto mantém um público considerável. Por exemplo, você pode segmentar anúncios por função – um filtro bastante amplo –, além de nível de experiência, para alcançar com precisão os principais decisores com os quais quer interagir. Você também pode incluir competências em sua segmentação, para captar um determinado tipo de profissional.

Os conjuntos completos de filtros do LinkedIn podem ser combinados de forma flexível. Teste combinações diferentes no início de sua campanha para encontrar seu ponto ideal.

Isso ocorre porque várias partes interessadas e departamentos estão envolvidos nas decisões de compra, e o aumento na rotatividade de pessoal significa que seu contato principal pode não permanecer na empresa em que está por muito tempo.

Nossa pesquisa mostra que os seguintes cinco departamentos são os mais influentes em uma decisão de compra B2B típica: TI, Finanças, Desenvolvimento de negócios, Contabilidade e Operações. Naturalmente, muitos outros podem ter influência, dependendo da distribuição de decisores da empresa. Assim, as suas campanhas de geração de leads B2B devem ter como objetivo alcançar várias partes de uma organização, idealmente com mensagens personalizadas que repercutam especificamente com essas funções.

Embora os níveis executivo e gerencial sejam obviamente valiosos para um possível contato, não se concentre exclusivamente neles. Profissionais de marketing inovadores, com um olhar voltado para a geração de leads sustentável, trabalham para alcançar todos os membros do comitê de hoje e de amanhã.

Funcionários juniores podem não assinar os cheques, mas muitas vezes fazem muito trabalho de campo, reunindo-se com fornecedores e montando planos de mídia. Além disso, muitos acabarão sendo líderes; em alguns setores, como o de tecnologia, um profissional leva poucos anos para ir de júnior a sênior na empresa.

O conteúdo de liderança inovadora ajuda a impulsionar o conhecimento da marca, mas esse não é o único objetivo que ele alcança. Quando executado de forma eficaz, esse tipo de conteúdo também pode impactar diretamente a geração de leads, devido à sua importância para os diversos decisores e influenciadores mencionados acima.

Um estudo revelou que 74% dos compradores escolhem a empresa que foi a primeira a agregar valor durante o processo de decisão de compra.[4] Portanto, há imenso valor no fornecimento de informações e orientações úteis que atendam às necessidades de um potencial cliente e resolvam seus problemas. É aí que o LinkedIn pode ser um parceiro fundamental para sua estratégia de liderança inovadora.

A liderança inovadora eficaz ajuda a conquistar todos os três resultados desejados. E a mesma pesquisa nos diz que as redes profissionais são usadas com três vezes mais frequência do que as redes pessoais para ajudar os usuários a manterem-se atualizados sobre suas carreiras.[5]

Como a sua empresa pode aproveitar o LinkedIn com mais eficácia para a geração de leads? Citando um estudo que sua empresa (Altimeter Group) ajudou a conduzir, Brian Solis diz que é essencial servir de exemplo e difundi-lo por toda a cultura da organização:[6]

Isso começa por cima. Descobrimos que os executivos de empresas que colhem os frutos do engajamento em mídias sociais são muito mais ativos nas redes do que os executivos que não são ativos.

Eles também desempenham um papel mais importante na criação de uma cultura socialmente engajada. Sim, existem táticas específicas que as empresas podem usar no LinkedIn, mas as estratégias mais eficazes nas mídias sociais são frutos de uma cultura que preza relacionamentos, onde os executivos lideram pelo exemplo.

Brian Solis

Você pode usar filtros de segmentação e Matched Audiences do LinkedIn para segmentar seu público-alvo em cada etapa do processo de decisão de compra e alinhar seu conteúdo de acordo. Para fins de geração de leads, concentre-se naqueles potenciais clientes que estão na etapa de “interesse/consideração”.

Por exemplo, um usuário já visualizou uma página de produto no seu site? Você pode utilizar o retargeting do site no LinkedIn para fornecer informações adicionais sobre o produto ou promover uma demonstração gratuita. Já tem uma lista de potenciais clientes? Você pode usar a segmentação de contatos para divulgar conteúdo específico que os guiará para a próxima etapa no processo de decisão.

Divulgação por funcionários

Essa deve ser uma estratégia fundamental para elevar tudo o que você faz, do ponto de vista da geração de leads de mídias sociais. A divulgação por funcionários traz muitos benefícios, como uma força de trabalho mais engajada e o efeito de rede criado por embaixadores da marca.

Em termos simples, cada um de seus funcionários tem suas próprias redes pessoais e, quando eles divulgam sua marca, você pode alcançar esses públicos de forma genuína e autêntica. Um forte programa de divulgação por funcionários fortalecerá os esforços de marketing em geral, sejam eles voltados ao branding ou à geração de leads.

O LinkedIn Elevate é um produto que simplifica e otimiza a divulgação por funcionários. Com essa ferramenta, o marketing pode oferecer aos funcionários da empresa conteúdo personalizado para compartilhar, aumentando seu alcance e impacto. Isso é especialmente útil para o alinhamento com as vendas, pois a equipe de marketing pode distribuir documentos para os vendedores compartilharem nas suas redes sociais e durante interações com potenciais clientes, além de receber feedback sobre o que está repercutindo melhor com o público.

De acordo com um estudo, 90% do conteúdo de marketing não é utilizado pelas vendas. O LinkedIn Elevate serve para eliminar essa desconexão, garantindo que o pessoal de vendas na linha de frente obtenha exatamente o que precisa e que o conteúdo de marketing alcance as pessoas certas.

Um dos grandes desafios que os profissionais de marketing enfrentam quando tentam gerar leads on-line é convencer potenciais clientes a executarem uma ação. Você não está apenas solicitando informações de alguém para entrar em contato posteriormente, mas também está pedindo que pessoas ocupadas digitem manualmente esses detalhes. Especialmente em uma tela de celular, isso pode ser complicado.

Os formulários de geração de leads eliminam a dificuldade, preenchendo automaticamente esses campos com base nos dados de perfil de um usuário. Também é muito fácil acompanhar e gerenciar seus leads com essa ferramenta. Você pode integrar essa funcionalidade com o Sponsored Content ou Sponsored InMail; e nossos dados internos mostram, por exemplo, que as campanhas com formulários de geração de leads aumentam as conversões em 2 a 3 vezes, em comparação com campanhas padrão de Sponsored Content.

Porque seu chefe provavelmente quer ver os resultados do seu trabalho. Use o acompanhamento de conversões para entender como seus anúncios estão gerando resultados. Compare métricas como cliques, impressões e ações sociais, para saber quais campanhas e conteúdos são mais eficazes. Saiba mais sobre o seu público, dentro e fora do LinkedIn. Demonstrar a importância de uma boa campanha de geração de leads é essencial para reformular a narrativa que caracteriza o marketing como centro de custo e, em vez disso, demonstrar que ele é de fato um gerador de receita.

Um dos maiores erros que as empresas B2B podem cometer é mensurar seus leads com base na quantidade, em vez de na qualidade. Tenha em mente que cem leads não qualificados valem muito menos que 10 leads qualificados, e qualquer membro de sua equipe de vendas certamente lhe dirá o mesmo. O LinkedIn se esforça para oferecer aos profissionais de marketing as ferramentas certas para aprofundar a análise da qualidade de seus leads, em vez de apenas o volume.

Devido à nossa base de usuários profissionais e aos dados precisos e ricos que ela gera, o LinkedIn tende a fornecer leads de maior qualidade do que a maioria dos outros canais. Dados da HubSpot revelam que o LinkedIn é 277% mais eficiente para gerar leads do que o Facebook e o Twitter.[10]

Com o acompanhamento de conversões do LinkedIn, você pode ter uma visão mais abrangente do desempenho do anúncio do que até o Google Analytics pode fornecer. Isso porque, além de avaliar eventos pós-clique (por exemplo, uma pessoa clica em um anúncio e acessa seu site para concluir uma ação desejada), ele também mensura eventos pós-visualização (por exemplo, alguém visualiza um anúncio, visita o site e converte mais tarde).

Como os profissionais de marketing mais sofisticados sabem, as campanhas de geração de leads nem sempre levam instantaneamente à transformação de um cliente desconhecido em um lead. Os anúncios podem produzir resultados para sua empresa, mesmo que a pessoa não converta imediatamente.

Se você já está familiarizado com o gerenciamento e análise de leads em seu sistema atual de CRM ou de automação de marketing, não se preocupe. Você pode sincronizar com plataformas como Marketo, Driftrock, Microsoft Dynamics 365 e Zapier (encontre uma lista completa e instruções de configuração aqui).

Combinando as capacidades do Gerenciador de campanhas com os seus próprios sistemas, você pode aumentar e estender o valor dos dados complexos e exclusivos do LinkedIn. Em termos da geração de leads, você pode executar programas de engajamento com alcance automatizado de clientes, monitorar e gerenciar mídias sociais, aplicar táticas de SEO especializadas, personalizar ainda mais seu conteúdo e muito mais.

Até mesmo o marketing de geração de leads mais bem informado tem algumas incógnitas. Nunca sabemos como será o desempenho de campanhas e programas até vê-los em ação. Assim, é extremamente importante manter-se atento às suas análises e otimizá-las continuamente.

O teste A/B é útil para melhorar a visibilidade e a interação com o conteúdo do anúncio. Recomendamos a exibição simultânea de três a quatro anúncios e a seleção dos melhores a cada semana. No entanto, ao avaliar os resultados finais, você precisa ir mais fundo. Utilize o acompanhamento de conversões para saber quais campanhas geram o maior número de leads e invista nelas. Consulte nossos dados demográficos para identificar as características dos públicos mais propícios a conversões e ajuste o escopo de segmentação de acordo. Trabalhe de perto com a equipe de vendas e combine o potencial do Gerenciador de campanhas e do Sales Navigator para obter uma visão completa de 360 graus do seu pipeline.