Conhecimento da marca

O LinkedIn conta com uma base de usuários em constante expansão, com mais de 610 milhões de profissionais que utilizam a plataforma para fazer networking, pesquisar e avançar na carreira. Este mindset e intenção tornam o LinkedIn um canal de mídia social particularmente poderoso para profissionais de marketing B2B.

Oferecendo um conjunto completo de produtos para que as empresas conquistem visibilidade e reconhecimento relevantes junto aos públicos mais valorizados, o LinkedIn permite um investimento sólido em branding e, por essa razão, 97% dos profissionais de marketing B2B usam a plataforma em suas campanhas de marketing de conteúdo.

Veja essas estatísticas sobre liderança inovadora:

Agora sabemos que é importante cultivar o conhecimento da marca e estabelecer a liderança inovadora. Mas para quem? Entender seu público-alvo e como ele opera é essencial para um marketing eficaz. Um dos maiores benefícios de utilizar o LinkedIn é a possibilidade de acessar dados completos de perfis de usuários e utilizar filtros para uma segmentação precisa.

Ao iniciar sua estratégia para campanhas e construir um cronograma de conteúdo, você deverá responder a estas importantes perguntas:

Com frequência, profissionais de marketing baseiam-se em palpites quando analisam características do público. Ou pelo menos se baseavam. Hoje, você pode ser mais sofisticado e objetivo nesse processo.

O LinkedIn oferece uma ferramenta chamada Dados demográficos do site, que permite entender as pessoas que visitam o seu site e, assim, fornecer informações para futuras campanhas. Adicionando uma Insight Tag ao seu site, você pode coletar dados agregados que incluem os atributos profissionais dos seus visitantes, como cargo, nível de experiência, função, empresa, setor, localidade, etc. Depois, você pode utilizá-los para definir parâmetros de segmentação para futuras campanhas.

A etapa mais importante para iniciar uma estratégia de ABM é incluir as contas mais importantes na lista. É aí que a parceria com Vendas se torna extremamente importante. Vendedores sabem quem são os compradores e suas funções no processo de decisão. Com essas informações, você pode construir lookalikes e começar a desenvolver contas com perfis semelhantes e forte potencial.

Após criar sua lista de contatos, você pode carregá-la no Gerenciador de campanhas utilizando o recurso de Account Targeting, que analisa 8 milhões de Pages no LinkedIn e automaticamente gera uma segmentação.

Como mencionado anteriormente, um dos principais benefícios do marketing baseado em contas é a capacidade de aprofundar a influência da sua empresa em comitês de compra. Estudando as contas de maior interesse e o conteúdo que elas compartilham, você consegue identificar o que as atrai e adaptar o seu próprio marketing de conteúdo de acordo com isso. Aproveite as conexões em comum para criar novos vínculos e expandir a presença da sua marca na organização.

O ABM desafia profissionais de marketing a repensarem suas mensagens porque exige um alcance mais amplo em uma única conta. É preciso promover um conhecimento maior em toda a empresa porque você provavelmente não conhece quem influenciará uma compra no início. Além disso, à medida que adquire mais visibilidade e insights, você consegue investir mais recursos na sua tática, para localizar com mais precisão as pessoas certas e direcionar suas mensagens para elas em um estágio mais avançado.

Quando um membro de um comitê diz a outro: “Será que deveríamos analisar esta solução da Empresa X?” e o outro responde “Sim, eles publicam conteúdo interessante no LinkedIn”, isso significa que você adotou a estratégia certa.

Se o seu objetivo for elevar o conhecimento da marca em grande escala, defina seu público relevante nos termos mais amplos possíveis. Os parâmetros de segmentação do LinkedIn, como setor, função ou competências gerais, são ideais para este fim. Ao usar o Gerenciador de campanhas do LinkedIn para definir os parâmetros de segmentação da sua campanha, você receberá uma estimativa do tamanho provável do seu público. Para aumentar o conhecimento da marca, você deve definir um público de pelo menos 300.000 usuários do LinkedIn a fim de atingir seus objetivos com um bom custo benefício. Isso geralmente envolve utilizar no máximo dois parâmetros de segmentação, e esse escopo amplo leva, muitas vezes, a lances mais baixos.

Como profissional de marketing, essas taxas de engajamento e um CPM baixo oferecem métricas valiosas para demonstrar para sua empresa o desempenho da sua campanha de conhecimento da marca. Elas podem não mensurar o impacto das suas atividades até a etapa de geração de leads e conversões, mas servem como uma indicação útil da eficiência da campanha no início do processo de decisão de compra.

Um modo eficaz e fácil de qualificar o seu público para campanhas de divulgação da marca é aproveitar a função de retargeting do site do LinkedIn. Com a mesma Insight Tag usada para configurar os dados demográficos do site, você pode acompanhar visitantes do seu site e exibir anúncios para eles no LinkedIn posteriormente. As estatísticas comprovam que a taxa de cliques média em anúncios com retargeting é 10 vezes superior àquela de anúncios display padrão.[5] Isso faz sentido, já que a interação com o site da sua empresa no passado sinaliza algum grau de intenção ou interesse.

Sua LinkedIn Page (e Showcase Pages relacionadas) são os seus destinos mais importantes para o branding no LinkedIn. Quando um anúncio ou peça de conteúdo que você compartilha na plataforma impressiona alguém, esta pessoa tende a clicar no nome da sua empresa para obter mais informações. Além disso, as LinkedIn Pages podem ser descobertas facilmente em pesquisas.

Sua LinkedIn Page é basicamente a central da sua marca no LinkedIn. Ela incluirá as informações sobre o seu negócio principal. Showcase Pages são diferentes páginas que podem ser utilizadas para destacar marcas secundárias ou iniciativas da empresa. Você pode compartilhar atualizações da empresa e Sponsored Content diretamente a partir dessas páginas.

A melhor maneira de aproveitar as LinkedIn Pages e Showcase Pages para o branding é manter um ritmo constante de publicações, entregando conteúdo útil para o seu público, incentivando a divulgação por funcionários e incluindo a quantidade certa de amplificações patrocinadas. Com essa abordagem, você pode tentar gerar métricas de engajamento, tais como cliques e comentários e, mais importante, pode aumentar a contagem de seguidores dessas páginas, construindo o seu público futuro.

Campanhas são iniciativas de marketing com prazos limitados. Elas são o fundamento do marketing. Atualmente, contudo, uma abordagem always-on está se tornando mais comum. Esse é um mindset centrado no cliente, que envolve tornar possível identificar e encontrar a sua marca em todos os momentos ao longo do processo de decisão de compra.

Matt Heinz da Heinz Marketing define o valor do always-on: “Não podemos controlar quando temos acesso ao comprador; não podemos controlar quando ele têm acesso a nós. Precisamos estar prontos quando eles estiverem e, idealmente, não apenas quando quiserem saber sobre nossos produtos.”

Decisores B2B estão sempre prontos para negócios

Seu volume de investimento dependerá, até certo ponto, da sua abordagem de publicação. Para campanhas, recomendamos definir um orçamento total a ser gasto dentro de um período de tempo definido. Você também pode considerar investir todo o orçamento no início da campanha, para reunir insights e fazer ajustes.

Para um marketing always-on, um ritmo consistente de publicações diárias pode ser melhor. Disponibilize uma pequena parte do seu orçamento para a construção da marca a cada mês. Você pode distribuir esse orçamento entre vários conteúdos da marca, escolhendo publicações orgânicas de melhor desempenho para usar como Sponsored Content, por exemplo. Lances com base em custo por impressões (CPM), onde os lances concorrentes serão mais baixos, também ajudam a estender o alcance do seu orçamento.

Mantenha-se sempre atento às análises. Se os resultados não forem os desejados, convém modificar os lances, a segmentação ou o conteúdo.

Muito do que se passa por liderança inovadora não é realmente isso. Tem mais a ver com seguidores inovadores.

O segredo para ser um líder inovador, obviamente, é liderar. O que isso significa? Tenha um ponto de vista autêntico – não conte o que está acontecendo, mas como você se sente sobre esse acontecimento e por que ele é importante.

Os líderes inovadores selecionam o conteúdo para dar contexto e perspectiva. Não precisamos de mais conteúdo, e sim de insights mais verdadeiros.